5 Tipps für Tagessatzverhandlungen
Das Aushandeln von Verträgen mit potenziellen Kunden ist oftmals eine Herausforderung. Aber, Ihr als Freiberufler könntet potenzielle Einnahmen verpassen, sofern Ihr nicht sicher und souverän bei der Preisverhandlung auftretet. Nachfolgend fünf grundsätzliche Tipps aus meiner rund dreißigjährigen Erfahrung als Freelancer, besonders auch im Bereich der Filmproduktionen.
1. Wirtschaftlich realistische Kalkulation des Tagessatzes
Gerade Neulinge neigen bei der Frage nach dem Preis für die gewünschte Dienstleistung oftmals dazu, dem potenziellen Kunden keine fundierte Summe zu nennen. Sei es, weil sie Angst haben zu viel zu verlangen und so womöglich abgelehnt werden könnten oder weil sie vielleicht gar zu billig sind. Deshalb solltet Ihr im Vorfeld klare Tagessätze kalkulieren, die gegenüber anderer Kunden auch nicht zu stark variieren sollten. Also, eine klare Linie einhalten und nicht jedem Kunden einen anderen Preis offerieren. Den Tagessatz bestimmt Ihr aus Euren Kosten, den Kosten für das eingesetzte Equipment runtergerechnet auf einen Tag sowie Materialkosten und, essenziell, dem, was Ihr verdienen müsst, um leben zu können. Denkt auch daran, dass Ihr Rücklagen bilden müsst, um unter anderem Steuern zu zahlen. Dies rechnet Ihr auf 22 Tage im Monat herunter. So erhaltet Ihr zumindest einen Anhaltspunkt, was für Euch wirtschaftlich ist. Fahrt- und Reisekosten rechnet Ihr entweder pauschal mit ein, sofern es keine großen Entfernungen sind oder schlagt die tatsächlichen Kosten auf den Tagessatz individuell auf.
2. Mut den Preis zu nennen
Wenn Ihr Euren notwendigen Tagessatz ermittelt habt, dann nennt ihn auch und seid mutig im Gespräch. Letztlich wisst Ihr, wie der Tagessatz entstanden ist, so könnt Ihr ihn gegenüber dem Kunden rechtfertigen.
3. Informiert Euch im Vorfeld über den Kunden
Ganz wichtig ist, dass Ihr wisst, wer oder was Euer Gegenüber ist. Auftraggeber versuchen gerne die Preise zu drücken, indem sie die Unwissenheit des Auftragnehmers über den Betrieb oder das Projekt ausnutzen. Könnt Ihr aber mit Informationen die eventuelle „Jammer“-Arie des künftigen Auftraggebers entkräften, so punktet Ihr für Euch. Lasst Euch im Vorfeld eine klare Auflistung der erwarteten Leistung geben, damit Ihr sie mit Eurem Tagessatz abgleichen und ihn dann eventuell nach oben anpassen könnt.
4. Kennt die engen Mitbewerber
Wenn es um regionale Aufträge geht, dann ist es von großem Vorteil, wenn Ihr die Mitbewerber und vor allem deren Preise kennt. Lasst Euch, natürlich unter einem anderen Namen und einer anderen Projektbenennung, ein unverbindliches Angebot machen, das dem Auftrag entspricht, den Ihr erhalten wollt. So könnt Ihr erkennen, ob Euer Preis marktfähig ist und welcher Konkurrent ein „Billigheimer“ und welcher ein hochpreisiger Anbieter ist.
5. Unterschiedliche Leistungspakete anbieten
Hilfreich kann es auch sein, wenn Ihr, zum Beispiel im Bereich der Erstellung von Imagefilmen, Musikvideos oder Reportagen verschiedene Pakete (Silber, Gold, Platin) mit unterschiedlichem Leistungsumfang anbietet. Essenziell, immer von teuer zu billig verhandeln, denn wenn Ihr zunächst den niedrigen Preis nennt, wird es fast unmöglich den höheren zu bekommen.
Am Ende spielt natürlich auch das persönliche Gefühl eine Rolle. Denn, wenn Ihr unzufrieden mit dem Preis seid, dann werdet Ihr auch unzufrieden und womöglich widerwillig an den Auftrag herangehen, was folglich schlechte Ergebnisse erzielen wird. Deshalb sagt lieber auch einmal „Nein“, wenn es preislich nicht passt.
Jürgen Will
(Film-, Foto-, Medienproduktionen Will)